איך לתמחר את השירות שלך בצורה נכונה?

איך אתה מתמחר את השירות שלך?

רוב בעלי העסקים שמגיעים אלי, ואני שואל אותם: "איך תמחרת את השירות שלך?" הוא עונה לי תשובה עמומה כמו: "ככה זה היה נראה לי ריאלי" או "בדקתי אצל המתחרים והקולגות, ופחות או יותר זה הסכום הנורמלי".

אם הסיבה לתמחור של השירות שאתה נותן לא ברורה ובהירה לך – קרוב לוודאי, שגם אם תצליח למכור את השירות והמוצרים שלך בצורה יפה – עדיין אתה עלול למצוא את עצמך באיזה בור כלכלי.

הסיבה לכך פשוטה: תמחור דורש מחשבה, בדיקה, הגיון וחיבור לתוכנית העסקית.

איך מתמחרים נכון את המוצרים והשירות של העסק?

צריך בשביל זה להפשיל שרוולים, ולעשות עבודת בירור פיננסית מעמיקה. שכוללת בתוכה את התשובות המפורטות לשאלות הבאות:

6 כללי אצבע לתמחור שיגרום לך לצאת בסוף חודש עם רווח נקי יפה:

א.      כמה כסף נקי אתה רוצה\צריך להרוויח בחודש? 

התשובה לשאלה זו, תלויה גם בהכרת המספרים  של ההכנסות וההוצאות משק הבית הפרטי של בעל העסק עצמו. 

בואו ניקח לדוגמא את משה, בעלים של חנות משקפיים, ההוצאות החודשיות של המשפחה שלו הם 15K, אשתו מרוויח 7K ש"ח, כך שעליו להרוויח 8K ש"ח על מנת להיות מאוזנים. כמובן שמשה לא מתכוון צריך מרווח ביטחון כלשהו, אז נאמר לדוגמא שהוא מעוניין להרוויח 10K ₪ לחודש. כלומר זה הכסף שייכנס (כסוג של משכורת) מעסק המשקפיים שלו. בשביל זה הוא צריך להמשיך לחשב:

ב.      כמה עולה לך המוצר בצורה ישירה? 

נעשה את זה פשוט לחשבון (למרות שבמציאות זה יותר מורכב), נגיד שמשה מביא רק סוד אחד של משקפיים, הם עולים לו 100 ₪ שהוא משלם ליבואן, ועוד 20 ₪ שהוא משלם לספק שמביא אותם עד פתח החנות. המספר מתייחס לזוג משקף בודד כמובן. יש לזכור לשים בחישוב זה גם מע"מ ומיסים נוספים.

נמשיך עם הדוגמא, ונאמר שמשה מוכר מדי חודש 500 זוגות משקפיים. כלומר יש לו הוצאות חודשיות של 60 אלף ש"ח בחודש..

ג.       כמה עולה לך ההוצאות חודשיות עקיפות? 

המילה 'עקיפה' מתייחסת להוצאות שאינן יוצאות על פי המוצר, אלא באופן כללי. כדוגמת: שכירות, מים, חשמל, ארנונה, שימוש בתכנית CRM, ביטוח ועוד. לצורך הדוגמא הנוחה, נאמר שההוצאות החודשיות עולות לו 10 אלף ש"ח בחודש.

ד.      מה טווח המחירים של מוצר זה בשוק? 

אחרי שהבאנו כמה כסף אנחנו מוציאים מדי חודש, אנחנו עוברים לשלב ההמחרה, משה מסתכל על המתחרים שלו בשוק, ורואה שאת אותו סוג של משקפיים ניתן למצוא באינטרנט ובחנויות באזור, בטווח המחירים של 100 ₪ הכי זול, ו200 ₪ לזוג המשקפיים היקר ביותר (זה אותם משקפים, פשוט המחירים משתנים). משה מבין שזה הטווח שלו.

ה.      מה האסטרטגיה העסקית? 

טוב, זו שאלה רחבה ועמוקה. יכול להיות מוצר חדירה לשוק שהמחיר שלו יהיה ברצפה, רק כדי לגרום ללקוחות להיכנס למעגל הלקוחות המשלמים (כמו רמי לוי שמכר בתחילת הדרך עוף בשקל). יש כאן גם שאלה של מיתוג, האם אנחנו רוצים למתג את העסק כאיכותי ויוקרתי (ואז נבחר במחיר גבוה בתוך הסקאלה) או כמוצר זול וזמין.

כמובן שאסטרטגיה עסקית ושיווקית היא עניין אינדיבידואלי לכל עסק ועסק, אבל את העיקרון הבנו.

ו.        סיכום של הכל והמחרה 

מסכמים את הכל ולפי זה עושים 'המחרה', כלומר קובעים מהו המחיר שאנחנו נמכור את המוצר. בדוגמה שלנו. מספיק שמשה ימכור את המשקפיים במחיר של 142 ₪ כולל מע"מ, לכל משקף, וימשיך למכור 500 יחידות בחודש – הוא יכול להכניס לביתו כ10K ש"ח מדי חודש. ייתכן שבאופן אסטרטגי, נבחר, להעלות את המחיר, אבל זה כבר עניין אחר, נוסף.

שים לב!

כמו שראית, בסופו של דבר, תמחור נכון הוא אחד הדברים החשובים שישנם בעסק, שהרי עם התמחור נמוך מדי – ההכנסות יהיו נמוכות מדי, וכשהם יחצו את הרף של ההתחייבויות החודשיות של העסק  – העסק ימצא את עצמו במצב הישרדותי ממש לא נעים, בלשון המעטה. ואז בעל העסק יצטרך לחפש באתר שלי את מה שכתבתי במאמרים הקודמים, איך מצליחים להתרומם ולהתייצב במצב קשה שכזה לעסק. 

ולכן, לפני שמתחילים לקבוע מחיר למוצר חדש, או לסדרת מוצרים או שירותים שהעסק שלכם מעניק ללקוחותיו – מומלץ מאד להתייעץ באופן אישי עם יועץ פיננסי לעסק, כדי לקבל ממנו אינדיקציה, מהו הטווח המחירים הראוי למוצרים ושירותים שלכם. 

והסיבה לכך פשוטה: מה שכתבנו במאמר זה הוא רק עקרונות, אבל בסופו של דבר, כמו חליפה טובה, צריך לדעת להתאים את החליפה לאדם, וכך צריך להתאים את הייעוץ הפיננסי לכל עסק, עם תחום הייחודיות שלו. זו גם הסיבה שאני ממליץ בחום להגיע לפגישת ייעוץ פיננסי לעסקים.